비즈니스 모델은 기업이 고객에게 어떤 가치를 전달하여 어떻게 수익을 창출할 것인지에 대한 방법을 정의한 것으로, 단순히 돈을 버는 방법뿐 아니라 기업의 다양한 활동을 포함한 개념입니다. 비즈니스 모델에 대한 정의는 다양하며 이는 지난🔗비즈니스 모델 정의 및 중요성에서 상세하게 다루었습니다. 지난 글에 이어 이번 글에서는 비즈니스 모델에 대한 정보를 구성하고 한 눈에 살펴보기 위해 필요한 프레임워크인비즈니스 모델 캔버스에 대해 알려드리겠습니다.
비즈니스 모델 캔버스의 탄생
비즈니스 모델 캔버스는 비즈니스를 운영하는 데 필요한 9가지 요소를 문서화하기 위해 사용하는 템플릿으로 알렉산더 오스터 왈더(Alexander Osterwalder)와 이브 피그뉴어 교수(Yves Pigneur)가 개발했습니다. 이들은 박사 논문을 작성하고, 워크숍을 진행하면서 비즈니스 모델을 만들 수 있도록 도와주는 책이 없다고 판단하고 다양한 필자들이 참여할 수 있는 개방형 작업공간을 만들어서, 45개국에서 470명의 실무자가 공동 집필(co-author)하는 방식으로 책을 제작했습니다.
비즈니스 모델 캔버스에는 9가지 구성요소가 있으며, 이는 크게 ‘가치 전달’과 ‘가치 생산’으로 나눌 수 있습니다.
🏷 가치 전달
1. 고객 세그먼트(Customer Segments)
기업이 도달하고 서비스를 제공하고자 하는 다양한 사람 또는 조직 그룹을 말합니다. 게임기 제조사라면 게이머, 게임 개발자를 예로 들 수 있습니다.
2. 가치 제안(Value Proposition)
고객이 다른 회사가 아닌 이 회사를 선택하는 이유를 나타냅니다. 즉 고객의 문제를 해결해 주는 것 또는 고객 니즈를 충족해 주는 것을 말하죠. 구글(google)의 무료 검색, 맞춤 광고 서비스 등이 그 예입니다.
3. 채널(Channels)
기업이 위 가치 제안을 전달하기 위해 고객 세그먼트와 소통하고 도달하는 방식을 말합니다. 채널은 공식 홈페이지일 수도 있고, 오프라인 매장, 도매시장인 경우도 있습니다.
4. 고객 관계(Customer Relationships)
기업이 특정 고객 세그먼트와 맺는 관계의 유형입니다. 기업 담당자가 직접 1:1로 응대하기도 하고, 고객 중심 커뮤니티를 운영하는 곳도 있으며 최근에는 인스타그램, 블로그 등 SNS를 통해 고객과의 관계를 이어가기도 합니다.
🏷 가치 생산
5. 수익원(Revenue Streams)
회사가 각 고객 세그먼트에서 수익을 창출하는 방식으로 판매, 임대, 수수료, 특허사용 계약 등이 그 예시입니다.
6. 핵심 자원(Key Resources)
비즈니스 모델을 작동시키는 데 필요한 가장 중요한 자산을 뜻합니다. 물적 자원(매장, IT 장비, 물류 인프라), 인적 자원(R&D 연구원들, 대규모 영업팀), 지적 자원(브랜드, 지식재산권)으로 나눠서 생각할 수 있습니다.
7. 핵심 활동(Key Activities)
회사의 가치 제안을 실행하는 데 가장 중요한 활동입니다. 생산 활동, 문제 해결, 플랫폼 유지 및 보수 등으로 생각할 수 있습니다.
8. 핵심 파트너(Key Partnerships)
비즈니스 모델을 작동시키는 공급업체 및 파트너의 네트워크를 말합니다. 면도기를 만드는 질레트를 예로 들면 제조회사와 유통업체, 오픈소스 소프트웨어 레드햇의 경우는 오픈소스 개발 커뮤니티가 핵심 파트너라고 볼 수 있습니다.
9. 비용 구조(Cost Structure)
비즈니스 모델을 운영하기 위해 발행하는 모든 비용을 말합니다. IT 플랫폼 업체라면 플랫폼을 개발하고 유지하는 데 들어가는 비용이 포함됩니다.
비즈니스 모델 캔버스 작성 방법은?
비즈니스 모델 캔버스 작성에 정해진 방법은 없습니다. 특정 도구를 사용해서 작성해야 한다거나 9가지 구성요소 작성 시 따라야 하는 순서가 있다거나 하는 제약도 특별히 없고요.
저자들이 제안하는 방법1은 여러 사람이 작성에 참여할 수 있도록 캔버스를 화이트보드에 그리거나 커다란 종이에 인쇄하고, 포스트잇이나 펜을 사용해서 함께 그려가며 토론하는 것입니다.
비즈니스 모델 캔버스 작성 시 활용할 수 있는 질문 리스트
아래는 비즈니스 모델 캔버스 내 주요 항목 작성 시 고민해 보면 좋을 질문들입니다.
1. 고객 세그먼트(Customer Segments)
우리 고객은 누구인가?
고객의 니즈는 무엇인가?
현재 고객의 니즈는 어떻게 충족되고 있는가?
고객의 특성이 무엇인가? (ex. 인구통계학, 지리 등)
2. 가치 제안(Value Proposition)
고객에게 어떤 고유 가치를 제공하는가?
고객이 경쟁사를 제치고 우리를 선택하는 이유는 무엇인가?
고객이(제공되는 가치로) 어떤 문제를 해결하거나 어떤 니즈를 충족하고 있는가?
3. 채널(Channels)
고객에게 어떻게 도달할 것인가?
세그먼트 별 적합한 채널은 무엇인가?
어떤 채널이 가장 비용 대비 효과적인가?
4. 고객 관계(Customer Relationships)
현재 고객 관계를 어떻게 관리하고 있는가?
고객은 어떤 유형의 관계를 구축하고 유지하기를 기대하는가?
이를 비용 대비 효과적으로 비즈니스에 통합하려면 어떻게 해야 할까?
5. 수익원(Revenue Streams)
어떻게 수익을 창출할 것인가?
고객은 우리의 가치 제안에 대해 얼마를 지불할 의향이 있는가?
각 수익원이 전체 수익에 얼마나 기여하는가?
6. 핵심 자원(Key Resources)
가치를 창출하고, 시장에 진출하고, 고객 관계를 유지하고, 수익을 창출하기 위해 어떤 핵심 자원이 필요한가?
이러한 자원을 자체적으로 보유하고 있는가?
아니면 파트너로부터 확보할 수 있는가?
7. 핵심 활동(Key Activities)
비즈니스 모델을 운영하기 위해 어떤 핵심 활동을 수행해야 하는가?
어떤 활동이 비즈니스의 핵심인가?
아웃소싱할 수 있는 활동이 있는가?
8. 핵심 파트너(Key Partnerships)
우리의 주요 파트너와 공급업체는 누구인가?
이들로부터 어떤 자원을 확보하고 있는가?
우리가 직접 수행할 수 없거나 수행해서는 안 되는 활동은 무엇인가?
9. 비용 구조(Cost Structure)
주요 비용 동인은 무엇인가?
어떻게 하면 비용을 최소화할 수 있는가?
비용은 우리의 가치 제안 및 수익원과 어떤 관련이 있는가?
비즈니스 모델 캔버스 작성 예시
인터넷 전화 애플리케이션인 ‘Skype’ 예시(2009)2를 통해 작성된 비즈니스 모델 캔버스를 알아보겠습니다.
1. 고객 세그먼트(Customer Segments)
무료 VOIP & 비디오 전화 서비스다 보니 중소기업(기업 고객) 및 전 세계의 일반 고객
2. 가치 제안(Value Proposition)
무료 VOIP & 비디오 전화, 그리고 skypeout 기술을 활용하여 저렴하게 일반/국제 통화를 할 수 있어서 cheap calls 작성
3. 채널(Channels)
위 이미지상에서는 Distribution이라고 기재, 공식 홈페이지와 파트너십(로지텍 cd에 Skype 애플리케이션 탑재)을 통해서 고객에게 전달할 수 있어 Logitech partnership이라고 작성
4. 고객 관계(Customer Relationships)
인터넷을 통해서 고객과 다양하게 소통할 수 있기 때문에 Mass customized 작성
5. 수익원(Revenue Streams)
무료(무료가 수익은 아니나 명확한 표현을 위해서 작성)이나 Skypeout 사용료, 로지텍과 파트너십으로 인한 수익
6. 핵심 자원(Key Resources)
Skype 애플리케이션 자체와 소프트웨어 개발자가 주요 자원
7. 핵심 활동(Key Activities)
스카이프 계정을 활용한 피싱&사기, 계정도용 등을 관리하기 때문에 Fraud management 작성
8. 핵심 파트너(Key Partnerships)
세계시장에서 운영되는 서비스이기 때문에 다양한 결제 사업자와 통신망 관리자들이 핵심 파트너가 될 수 있어 payment providers, telco partner 작성, logitech 과 같은 하드웨어 회사가 skype 사용자를 위한 하드웨어 생산도 하므로 Logitech 작성
9. 비용 구조(Cost Structure)
소프트웨어 개발과 고객 불만 관리에 주요 비용 사용
2009년에 작성된 자료이기 때문에 지금 시점과 비교했을 때 일부 달라진 부분은 있지만, 비즈니스 모델 캔버스를 어떻게 작성해야 하는지 대략적으로 확인할 수 있습니다.
1)알렉산더 오스터왈더, 예스 피그누어, ‘비즈니스 모델의 탄생’ 유효상 옮김, 타임비즈(2011), p48-51 2) Boris Fritscher, Yves Pigneur, ‘Supporting Business Model Modelling: A Compromise between Creativity and Constraints’, Lecture Notes in Computer Science, 2009, p31
비즈니스 모델 캔버스, 더 궁금하다면?
이번 글에서는 비즈니스 모델 캔버스가 어떻게 탄생했고, 어떤 항목으로 구성되어 있는지, 작성 방법은 무엇인지 간단하게 짚어드렸는데요. 비즈니스 모델 캔버스는 여러 책에서 자세하게 다루고 있고, 많은 업체에서 비즈니스 모델 캔버스 템플릿을 제공하는 등 관련 자료를 쉽게 찾아보실 수 있기 때문에 상세한 작성 방법에 대해서는 더 다양한 사례를 찾아보고 직접 대입해 보실 것을 추천드립니다.
Business Model Canvas Template by miro (출처 : miro)
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