앱 마케팅의 8가지 필수 전략

 

개요

앱 개발자는 효과적인 앱 마케팅 전략이 앱의 성공에 얼마나 중요한지 잘 알고 있습니다. 그러나 전 세계 소비자들의 인터넷 사용 시간이 하루 7시간으로 늘어나고 마케팅 채널이 더욱 다양해짐에 따라, 올바른 오디언스에게 효과적으로 다가갈 수 있는 방법을 찾는 일이 막막하게 느껴질 수 있습니다.

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그렇다면 효과적인 앱 마케팅 전략을 계획하려면 어떻게 해야 할까요? 2023년 반드시 알아야 할 8가지 앱 마케팅 전략을 확인하고, 최고의 성과를 얻기 위해 이러한 전략을 결합하여 사용하는 방법에 대해 알아보세요.

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1장

앱 마케팅을 시작하기에 앞서

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다양한 전략을 살펴보기에 앞서, 우선 앱 마케팅에서 시장 조사가 얼마나 핵심적인 역할을 하는지 알아야 합니다.

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Apple의 앱 스토어에는 매달 수천 개의 새로운 앱이 출시됩니다. 이는 앱의 카테고리와 관련 없이, 모든 앱 시장의 경쟁이 매우 치열함을 의미하기에, 시장을 정확히 파악하는 것이 중요합니다. 경쟁사의 강점을 분석하여 앱 개선 방법을 의논하고, 경쟁사의 약점을 파악하여 틈새 시장 방법을 분석해야 합니다.

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이러한 시장 조사가 뒷받침되면 본 가이드의 마케팅 전략을 어떻게 활용할지가 보다 명확해질 것입니다. 따라서, 앱 개발 초기 단계에서 아래 질문에 대해 신중하게 고려해야 하며, 이를 기반으로 앱 출시에 가장 적절한 시기를 정할 수 있습니다.

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• 앱의 타겟 오디언스는 누구인가?
• 앱의 타겟 오디언스를 어떻게 인구학적 특징과 관심사에 따라 각기 다른 그룹의 사용자 페르소나로 분류할 것인가?
• 각 세그먼트가 앱에서 원하고 필요로 하는 것은 무엇인가?
• 경쟁사들은 동일한 타겟 오디언스를 현재 어떻게 타겟팅하고 있는가?
• 앱의 핵심 성과 지표(KPIs)는 무엇인가?

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사용자 페르소나 분류는 각 오디언스 세그먼트에 맞춰 앱 마케팅 전략을 구상할 수 있는 스마트한 방법입니다. 페르소나는 공통된 사용자 여정이 예상되는 사용자들을 그룹으로 묶은 것입니다. 앱 마케터는 각 페르소나 그룹의 니즈를 충족하고, 사용자 여정을 매끄럽게 만들 수 있는 방법을 모색해야 합니다.

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사용자 페르소나는 전체 오디언스의 인구학적 특징이나 모바일 사용 양상, 또는 앱 카테고리의 고유한 특징에 따라 분류될 수 있습니다. 사용자 페르소나별 특징을 완벽히 파악하는 것은 앱의 초기 성공을 위한 필수 단계이며, 추후 어느 캠페인을 확장해야 하는지에 대해서도 알려줄 것입니다. 시장 조사와 테스트를 토대로 삼으면, 지속적으로 사실에 기반한 정확한 마케팅 결정을 내릴 수 있습니다.

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앱 마케팅 전략의 성과는 반드시 미리 정한 KPI를 기준으로 판단되어야 합니다. 우선 앱 카테고리에 대한 업계 벤치마크를 찾아 시작점으로 삼은 뒤, 마케팅을 시작하며 데이터가 쌓이면 KPI 기준을 조정하는 것이 좋습니다. KPI를 기반으로 성과를 평가하면 마케팅 효과 및 개선해야 하는 부분을 명확하게 확인할 수 있습니다.

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꼭 알아야 할 KPI 지표:

• 활성 사용자
• 획득당 비용(CPA)
• 설치당 비용(CPI)
• 1,000회 노출당 비용(CPM)
• 클릭률(CTR)
• 전환율
• 유지율/잔존율
• 이탈률

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핵심 요약: 오디언스 세그먼트 분류와 경쟁사 리서치를 통해 앱이 최종 사용자의 니즈를 충족하는지를 먼저 파악한 뒤, KPI를 설정하고 마케팅 전략을 개발하기.

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2장

앱 마케팅: 8가지 필수 전략

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1. 앱의 웹사이트

앱의 웹사이트는 앱을 전 세계에 소개하는 곳입니다. 랜딩 페이지는 앱 마케팅 전략에서 필수적이며, 사용자가 모바일 및 데스크탑에서 앱에 관해 더 알아볼 수 있는 기회를 제공합니다. 랜딩 페이지는 또한 검색 엔진 최적화(SEO)를 도입하여 오가닉 사용자를 유인할 수 있는 비용 효율적인 전략이며, 유료 사용자 획득에도 활용될 수 있습니다.

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SEO를 시작하려면 Semrush나 Ahrefs와 같은 SEO 전문 툴을 통해 앱의 토픽과 관련된 주요 키워드를 리서치하는 것이 중요합니다. 이후 웹사이트에 이러한 핵심 키워드를 사용하여 사용자의 관심을 사로잡는 포스트를 올릴 수 있습니다.

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랜딩 페이지

앱의 랜딩 페이지에서는 사용자가 앱을 설치하면 보게 될 시각적 요소를 매력적이고 정확하게 보여주는 것이 중요합니다. 랜딩 페이지에 다음을 도입하면 잠재력을 최대화할 수 있습니다.

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• 앱의 실제 스크린캡쳐 화면 이미지나 영상
• 짧고 강력한 카피 문구
• App Store 및 Google Play Store의 앱 페이지로 이동시켜주는 링크
• 명확한 CTA 버튼
• 트레일러 영상
• 평점, 후기, 수상 경력 등과 같은 사회적 증거

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블로그

블로그 또한 타겟 오디언스에 도달하기 위한 키워드를 사용할 수 있는 곳으로, 블로그에 핵심 키워드를 나눠 사용하면 랜딩페이지의 '키워드 스터핑'을 방지할 수 있습니다. '키워드 스터핑'은 검색 엔진 상위에 나타나기 위해 키워드를 지나치게 많이 사용하는 것으로, Google은 키워드를 과사용하는 페이지를 규제하고 있습니다.

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블로그 포스트를 앱의 소셜 미디어에 공유하면 도달 범위를 더욱 늘릴 수 있습니다. 초청 게스트의 블로그를 포스팅하거나, 다른 블로그에 초청 게스트로 글을 올리는 방식도 활용할 수 있습니다. 또한, 계속적으로 애널리틱스를 통해 어느 유형의 콘텐츠가 전체 마케팅 전략에 가장 도움이 되는지 파악하고, 최적화하는 것이 중요합니다.

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인기 있는 모바일 앱 블로그의 예로는 데이팅 앱 Bumble의 The Buzz와 모바일 게임 Clash of Clans의 블로그, 피트니스 앱 MyFitnessPal의 블로그 등이 있습니다.

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핵심 요약: 웹사이트에서 앱의 주요 메시지를 명확하고 매력적으로 보여주고, SEO 최적화를 통해 사용자의

검색 결과 상위에 나타나도록 하기.

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2. 앱 스토어 최적화

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앱 스토어 최적화(ASO)는 App Store와 Google Play Store에서 앱의 가시성을 개선하는 과정을 의미합니다. SEO와 비슷하지만, 앱 스토어 검색 결과 순위를 올리기 위해 사용된다는 점이 다릅니다. ASO는 사용자 여정에서 매우 핵심적인 역할을 합니다.

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캠페인을 통해 앱 스토어로 많은 클릭을 발생시켰을지라도, 클릭이 실제 설치로 전환되려면 앱이 앱 스토어에서 어떻게 보이느냐가 매우 중요하기 때문입니다. 또한 ASO는 비용을 들이지 않고 오가닉 사용자를 유입시킬 수 있는 방법이기도 합니다.

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SEO와 마찬가지로, ASO의 목표는 앱 스토어 랭킹 상위에 들 수 있도록 도와줄 핵심 키워드를 파악 및 활용하는 것입니다. 앱 스토어 페이지에서도 랜딩 페이지와 같이 앱의 실제 화면 이미지나 영상을 보여줘야 합니다. 또한 두 개 이상의 앱 카테고리에 앱을 등록하면, 사용자들이 앱을 발견할 수 있는 경로를 늘릴 수 있습니다.

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가능한 경우 앱 스토어의 앱 소개 페이지를 현지화(로컬라이제이션)하면 효과를 더욱 높일 수 있습니다.

Adjust의 ASO 최적화 완전 정복 가이드에서 자세한 방법을 확인해보세요.

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핵심 요약: 리드 생성(lead generation)에 예산을 집행하기 전에, 이러한 리드가 실제 앱 스토어 랭킹 상승에 도움이 되도록 앱 스토어 페이지를 최적화하기.

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3. 소셜 미디어 마케팅

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앱 마케터라면 소셜 미디어를 반드시 활용해야 합니다. 사용자들은 매일 2.5시간을 소셜 미디어에서 보내고 있습니다. 따라서 소셜 미디어 채널 전반에 정기적으로 포스팅하고, 브랜드 인지도 개선 외의 목적으로도 활용해야 합니다. 소셜 미디어는 사용자와의 커뮤니티를 구축하고, 사용자가 앱이나 웹사이트보다 더욱 간편하게 피드백을 전달할 수 있는 플랫폼입니다.

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소셜 미디어 채널의 콘텐츠는 블로그 포스팅 소식이나 이벤트/대회, 토론, 또는 사용자가 직접 만든 콘텐츠 등이 될 수 있습니다. 관련 앱 시장을 조사하면, 앱 카테고리에 가장 적합한 사용자 도달 방식과 효과적인 채널, 소비자 인게이지먼트가 높은 포스팅 유형 등에 대해 알 수 있습니다. 피트니스나 게임과 같이 소셜 미디어적인 요소가 있는 앱의 경우, 인게이지먼트가 높은 채널을 활용하면 효과적일 것입니다. 또한 소셜 미디어를 앱에 연동하면, 사용자들이 자신의 소셜 미디어 채널에 앱 콘텐츠를 쉽게 공유할 수도 있습니다.

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핵심 요약: 잠재 사용자들은 소셜 미디어를 많이 사용하므로, 앱 전략에 반드시 소셜 미디어를 포함하기.

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4. 인플루언서 마케팅

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소비자 중 86%는 브랜드를 선택할 때 브랜드의 진정성이 중요하다고 응답했습니다. 인플루언서 마케팅은 콘텐츠 크리에이터가 앱을 대신 홍보하도록 하여, 브랜드의 성격을 알릴 수 있는 좋은 방법입니다. 인플루언서를 활용한 앱 마케팅 전략은 폭발적인 인기를 끌고 있으며, 2023년에는 인플루언서 마케팅 비용이 61.6억 달러에 이를 것으로 전망됩니다.

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인플루언서를 마케팅에 활용할 수 있는 방법은 다양하나, 역효과가 발생하지 않도록 유의해야 합니다. 인플루언서 마케팅에서 가장 중요한 것은 브랜드를 대표하기에 가장 적합한 인플루언서를 선정하는 것입니다.

인플루언서에게 무상으로 제품을 제공하여 팔로워들과 제품 정보를 공유하게 하거나, 유료 PPL 광고를 진행할 수 있습니다. 유료 광고의 경우, 크리에이티브에 대한 통제 관리가 더욱 용이하다는 장점이 있습니다. 하지만 앱에 가장 효과적인 인플루언서를 찾아 무상으로 제품을 제공하면, 인플루언서만의 색깔이 담긴 진정성 높은 제품 홍보를 비용 효율적으로 할 수 있습니다.

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이커머스와 같은 앱 카테고리는 인플루언서와 색다른 방식으로 협업할 수 있습니다. 예를 들어, 패션 인플루언서가 앱에 룩북을 만들면 이를 앱에서 특별 섹션으로 홍보하고, 소셜 미디어 채널에도 공유할 수 있습니다.

인플루언서 마케팅은 잠재 사용자들에게 앱의 기능을 소개하고, 크리에이터에 대한 사용자들의 관심을 바탕으로 앱을 설치하도록 동기를 부여할 수 있는 좋은 방법입니다.

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핵심 요약: 인플루언서 마케팅 효과를 최대로 높이기 위해 인플루언서 선정 시 앱의 브랜드 이미지와 오디언스가 인플루언서의 브랜드 이미지와 오디언스와도 일치하는지 확인하기.

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5. 유료 UA 캠페인

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유료 UA(사용자 획득) 캠페인은 유료 광고를 통해 신규 사용자를 앱으로 유입하는 방식입니다. 유료 UA 전략에서는 캠페인을 구축하고, 점차 광고 비용을 조정하여 성과를 최적화해야 합니다. 광고 포맷은 나날이 다양해지고 있으며, 이제는 커넥티드 TV(CTV) 포맷을 통해 TV와 같은 전통적인 마케팅 채널도 디지털 퍼포먼스 채널로 활용할 수 있습니다.

광고 집행 비용 효과(또는 ROI])를 최대로 높이려면 타겟으로 하는 사용자 페르소나가 누구이며, 캠페인을 통해 타겟 사용자가 어떠한 특정 이벤트를 수행하기를 원하는지 정해야 합니다.

캠페인의 성공을 분석하고 미래의 성과를 높이기 위해 예산을 조정할 때는 데이터를 분석하고 소비자 행동에서의 트렌드를 파악해야 합니다. 어트리뷰션 데이터를 제공하는 파트너의 도움을 받으면 사용자의 이벤트 수행률을 트래킹하여 성과를 정확히 측정할 수 있으며, 가장 성과가 좋은 채널과 크리에이티브 등에 관한 데이터를 리포트로 받아볼 수 있습니다.

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핵심 요약: 꾸준한 데이터 측정과 광고 비용 최적화를 통해 UA 캠페인의 성과를 최대로 높이기.

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6. 유지율 캠페인

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유지율(잔존율)은 앱 설치 후 일정 기간이 지난 후에도 계속해서 앱을 사용하고 있는 사용자의 비율을 나타냅니다. Adjust의 데이터에 따르면 iOS 기준 평균 유지율은 1일차(28%), 7일차(13%), 21일차(8%), 30일차(7%) 이지만, 이상적인 유지율은 앱 카테고리마다 크게 달라집니다.

일정 수준의 사용자를 획득한 이후 마케팅 역량을 사용자 유지에 집중하면 사용자 생애 가치(LTV)와 광고 비용 대비 투자 수익(ROAS)을 높일 수 있습니다. 유지율 전략은 신규 사용자 획득보다 기존 사용자 유지 비용이 더 적기 때문에 비용 효율적인 방식입니다. 유지율 전략의 목표는 사용자가 어느 지점에서 이탈하는지 파악하여 이탈을 방지하는 것입니다. 특히, 가장 가치 있는 사용자를 파악하여 해당 그룹에 역량을 집중하면 성과를 높일 수 있습니다.

유지율은 또한 앱에서 개선해야 할 지점이 어디인지 알려줄 수 있습니다. 예를 들어, 1일차 유지율이 낮은 편이라면 로그인이나 온보딩 경험이 매끄럽지 않았을 가능성이 있습니다. Adjust의 사용자 유지율 전략 가이드에서 유지율 캠페인에 관한 자세한 내용을 확인하고, 주력해야 하는 KPI 지표와 이벤트 및 참고 사례들을 알아보세요.

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핵심 요약: 이미 앱 사용 의도를 보인 기존 사용자들의 유지에 집중하여 UA 비용 줄이기.

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7. 이메일 마케팅

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앱의 메일링 리스트를 만들면 정기적으로 사용자들에게 새로운 소식과 프로모션을 전달할 수 있습니다. 이메일 마케팅은 유지율 및 매출 증진에 도움이 됩니다. 마케터들은 주로 이메일 마케팅을 UA(84%)와 유지율(74%) 전략에 활용하고 있습니다.

이메일 마케팅의 가장 큰 장점은 수신에 동의하여 내용에 관심 있는 대상자만 마케팅 콘텐츠에 노출된다는 것입니다. 이메일 마케팅을 가장 충성도 높은 사용자에게 특별한 혜택을 제공하기 위해 활용할 수도 있습니다.

이메일 마케팅 캠페인에서는 CTA가 중요하며, 작은 변화가 결과에 큰 영향을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 하드웨어 제품 웹사이트인 Toast는 이메일에 CTA 버튼 하나를 추가한 이후 클릭수가 371%로 증가했습니다. 맞춤형 이메일을 제공하는 것도 중요합니다. Hubspot은 맞춤형 CTA가 일반 CTA보다 202%나 성과가 높다고 발표한 바 있습니다. 따라서, 다양한 변수를 테스트하여 오디언스에 가장 효과적인 이메일을 구성해야 합니다.

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*핵심 요약: 마케팅 전략에 이메일 마케팅을 추가하여 전체 전략을 강화하고, 테스트를 통해 이메일 마케팅 최적화하기.

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8. 언론 활용

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적절한 시기에 언론에 연락하면 앱에 대한 인지도를 높이고 무료로 앱을 알릴 수 있습니다. Mobile Spree 컨퍼런스에서 Dig의 공동창립자인 레이 아이작슨(Leigh Isaacson)과 케이시 아이작슨(Casey Isaacson)은 앱 마케터들이 미디어의 관심을 끌 수 있는 방법을 자세하게 소개했습니다.

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Dig의 CEO인 레이 아이작슨(Leigh Isaacson)은 과거 취재 기자로 일했던 경험을 비춰보며, 지역 뉴스 매체들이 "광범위한 네트워크를 갖고 있고, 앱 소식을 빨리 퍼뜨려줄 수 있다"고 말했습니다. 그러나 기자들에게 비즈니스 피칭을 하는 것이 아니라, 왜 자사의 모바일 앱이 뉴스거리인지 알리는 것에 집중해야 합니다.

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핵심 요약: 미디어 보도에 시의적절하거나 대중이 관심 있을 만한 앱 소식이 있다면 언론 활용하기.

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궁극적으로는 위의 모든 전략을 결합하여 사용하는 것이 좋습니다. 앱에 어느 전략을 결합해야 하는지는 시장 조사와 앱 카테고리, 측정과 최적화를 통한 시행착오 결과에 따라 달라질 것입니다. Adjust를 통해 모든 모바일 앱 마케팅 캠페인을 측정하는 방법에서 자세한 내용을 확인해보세요.

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생존을 위해 간절히 바라봤던 모바일 앱 광고 수익화

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[INSIGHT] 국내 앱 수익화 전문 솔루션 애드팝콘 SSP

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모바일 앱 광고는 앱 서비스를 운영하는 데에 있어 필수적인 사업 모델로 평가받고 있지만, 현실적으로는 리소스가 부족하거나 정보가 많지 않다는 이유로 많은 앱 개발사들이 어려움을 겪고 있다. 오늘은 모바일 광고 시장 산업에 대한 이해부터 앱 수익화를 전략적으로 하기 위한 주요 지표, 노출 형태 그리고 실전 사례까지 한 번에 알아보도록 하자.

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한국의 디지털 광고 시장은 글로벌 시장과 비슷하게 2020년에 전체 광고 시장(14조 원) 중 50%인, 7조 원을 상회할 것으로 추정되고 있으며, 그 중 74%인 5.5조 원이 모바일 시장을 타겟팅하고 있다. 국내 대표 모바일 시장 분석 솔루션인 ‘모바일인덱스’는 2019년 모바일 게임 앱을 통한 매출을 4조 2,880억 원으로 추정했으며, 유료 결제 시장과 비교해 볼 때 광고에 기반을 둔 수익화 시장 역시 얼마나 큰 기회인지 가늠해 볼 수 있다.​

출처 = 모바일인덱스 인사이트

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[모바일 인덱스 HD 리포트] 2019년 대한민국 모바일 게임 시장 Overview 보러가기 >>

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그렇다면 수익화 시장은 모두에게 큰 기회일까?

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국내 모바일 앱 광고 시장 매체 현황을 보면 국내 매체는 네이버, 카카오, 구글(유튜브 포함), 페이스북으로 이루어진 빅4와 이를 제외한 다수의 버티컬 매체로 형성되어 있다. 이중 버티컬 매체는 플레이스토어의 ‘

광고포함’ 배지가 달린 약 2만 2천여 개의 앱으로 구성되어 있으며 이들 앱은 빅4와 경쟁하면서 치열하게 트래픽을 수익화하고 비즈니스를 성장시키고 있다. 그렇기에 앱의 기획 단계부터 효율적인 광고 노출 방식을 고려하고, 최고의 효율을 얻을 방법을 고민하지 않는다면 치열한 경쟁 속에서 내 앱의 수익화 규모는 작아질 수밖에 없는 것이다.

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국내 게임 버티컬을 예로 들면 다음과 같다. DAU 1명 이상 게임 앱의 총 개수는 2,289개이고, 이 중 75%인 1,700여 개 게임이 ‘광고포함’ 배지를 달고 IAA를 진행하고 있다. 또한, NC를 제외한 국내 굴지의 게임 개발사가 IAA 전담팀을 구축하고 있다.

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하지만 개인 혹은 인디 개발사의 경우 상대적으로 IAA에 집중적인 리소스를 투입할 여유가 없다 보니 이를 간과하는 경우가 많다. 혹시 이러한 생각을 하고 있던 분들이라면, 아래의 자료를 통해 생각의 전환을 해보는 것은 어떨까?

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아이지에이웍스의 모바일 시장 분석 솔루션인 Mobile Index HD를 통해 확인한 플레이스토어의 게임 카테고리 앱 중 ‘광고포함’ 앱은 1,732개이다. 그리고 아이지에이웍스의 광고 플랫폼인 애드팝콘 SSP의 데이터와 교차 분석을 한 결과 게임 앱이 IAA로 만들어내고 있는 볼륨은 연간 1,800억 정도로 분석된다.

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이중 DAU 1만 명 이상 앱의 비율은 20%인 457개밖에 되지 않지만, 전체 매출의 80% 이상을 점유하는 것을 알 수 있다. DAU 1만 명 이상의 앱을 만드는 것은 매우 어려운 일이다. 특히, 개인/인디 개발사의 리소스로 상위 20% 안에 들어가는 앱을 개발하기는 결코 쉽지 않은 일이다.

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DAU 1명 이상 ~ 1만명 미만 앱은 약 1,200여 개로 IAA 현황을 보면 앱 별 매출은 약 2,800만 원으로 추산된다. 앱 하나만 본다면 연간 매출로는 의미가 적지만, 5개이면 1억이 넘고 10개면 3억에 달하는 매출을 만들 수 있는 구조이다.

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즉, 하나에 매달리기보다는 여러 개 앱의 효율적인 광고 노출을 통해 더 높은 매출을 벌어들일 수 있는 것이다. 그렇기 위해서는 IAA에 대한 보다 확실한 이해를 바탕으로 기획 단계부터 효율적인 광고 노출 방식을 고려해야 한다.

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IAA를 이해하기 위해서는 그 기본이 되는 ‘광고 송출 과정’에 대한 이해가 필요하다.

최근 광고 플랫폼은 광고주 사이드 플랫폼인 DSP와 매체 사이드 플랫폼인 SSP로 구분되어 고도화되고 있다.

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이를 기반으로 광고 송출 과정은 크게 2가지로 구분된다.

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1.광고 노출 지면에 사용자가 도달 시 ‘내보낼 광고를 요청’하는 SSP의 요청 단계

2. 해당 요청을 바탕으로 ‘지면에 내보낼 광고를 선별’하는 DSP의 응답 단계

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요청 단계에서는 광고 식별 값인 ADID와 앱 이름, 글로벌 광고 표준화 단체인 IAB가 선정한 노출 가능 카테고리 등을 포함해 요청한다. 응답 단계에서는 광고의 소재와 랜딩페이지 등의 캠페인 정보와 해당 지면에 대한 입찰단가를 정해야한다. 이 단계를 더 세분화하면 지면에 사용자가 접속했을 때 앱이 SSP의 SDK를 액티브하는 단계가 추가되지만, 보통은 요청 단계에서 이를 함께 처리하고 있다. 여기에 DSP의 응답 단계에서 한 뎁스 더 들어간 노출 단계까지, 광고 송출은 총 3단계로 봐도 무방하다.

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이제 각 기본 지표를 확인해보자. IAA를 이해하기 위해서는 반드시 숙지하고, 각 지표가 IAA에 어떤 개연성을 미치고, 어떤 결과를 가져오는지를 알아두어야 한다.

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기본 지표 중 가장 중요한 지표는 비율 지표이다. 아래 표에 나온 비율 지표는 IAA를 진행하는 데 있어 가장 중요하다고 봐도 과언이 아니다.

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이 중 특히 살펴봐야 하는 것은 CTR, eCPM 그리고 ARPDAU 지표이다.

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1. CTR

CTR(%)은 클릭수/노출수를 나타내는 지표이다. 아래 그림을 보면 CTR의 차이가 무엇인지를 보다 자세하게 확인할 수 있다. 이미지 하단의 실제 데이터는 CTR이 어떤 결과를 만들어주는지를 보여주고 있다.

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기타 지표는 같지만, 왼쪽과 오른쪽 광고는 CTR이 2%와 0.5%로 4배 차이를 보여주고 있다. CTR이 좋다는 것은 해당 광고의 효율이 좋다는 1차 지표로 생각할 수 있다. CTR이 유사 영역 대비 좋으므로 광고주의 입찰률(Fill rates) 또한 4배 가량 높은 것을 확인할 수 있다. 입찰률이 높다는 것은 그만큼 해당 플랫폼에 광고를 요청하는 광고주가 많다는 이야기이므로, 실제 매출 단가 또한 왼쪽 이미지의 광고가 더 높을 것으로 예측할 수 있다.

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2. eCPM

eCPM은 매출 단가를 정의하는 지표로서, 가장 중요한 지표 중 하나이다. 국내에서는 달러 환율을 적용하게 되면 eCPM과 유사한 숫자가 나오므로 원화를 기준으로 RPI (Revenue per Impression), RPR (Revenue per Request)로 표현하기도 한다.

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위 이미지의 왼쪽 앱과 오른쪽 앱 데이터를 보면, 사용자 수는 10만 명으로 동일한 반면 eCPM이 왼쪽은 2천 원, 오른쪽은 500원임을 확인할 수 있다. 두 앱 모두 목표매출이 100만 원이라고 가정하면, 왼쪽 앱은 평균 5번만 사용자에게 노출되어도 목표를 달성할 수 있지만 오른쪽 앱은 20번을 노출해야 목표를 달성할 수 있다.

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CTR을 높이기 위한 3가지 요소는 다음과 같다.

1.명확한 클릭 유도 UI

2. 광고 Opt-out UI의 직관성

3. 앱의 전반적인 UI 통일성

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해당 예시는 A/B 테스트를 통해 eCPM에 CTR이 어떤 영향을 주는지를 보여주고 있다.

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두 앱 모두 동일하게 100만 노출수를 셋팅하고 광고 위치를 테스트 했을때 왼쪽 앱은 CTR이 1.2%이고, 오른쪽 앱은 0.3%를 보인다. 그 결과 eCPM의 차이가 발생해 실제 매출도 2배 이상 차이가 난다.

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eCPM은 CTR의 후행지표라고 할 수 있다. 동일 유형 대비 CTR이 높은 경우, eCPM은 대부분은 높게 나온다. 실제로 반대의 케이스는 있을 수 있지만, CTR이 높은데 eCPM이 따라주지 않는 케이스는 없다. 그러므로 eCPM을 높이기 위해서는 반드시 CTR을 높이는 작업이 필요하다.

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eCPM은 매출/노출*1000으로 나타낸다. 1,000을 곱하는 이유를 쉽게 설명하면 모든 광고 거래의 표준 단위는 달러($)이고, 평균 입찰단가는 소수점 세 자리 혹은 네 자리까지 떨어지기 때문에 매출 단가 혹은 1천을 곱하는 것이다.

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eCPM은 단순히 단가만을 의미하는 지표가 아니다. eCPM은 광고 노출 정책과 IAA의 BM을 수립하는 모든 과정에 영향을 미치는 기초 지표이다. 예를 들어, eCPM을 근거로 몇 명의 사용자(Reach)에게 몇 회씩(Frequency) 광고를 노출할 것인지를 계획하면 예상 매출을 산출할 수 있다.

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또한, eCPM의 수준을 바탕으로 목표매출 달성 여부도 사전에 파악할 수 있다. 이를 바탕으로 목표 매출을 초과할 것으로 판단된다면 사용자에게 광고를 다수로 노출할 필요가 없게 되는 것이다. 그리고 각 광고 형태별로 평균 eCPM 범위가 존재하기 때문에 해당 값을 바탕으로 사용자에게 광고를 얼마큼 노출해야 목표매출을 달성할 수 있을지에 대한 예측도 가능하다.

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3. AD ARPDAU

해당 지표는 매출/전체 사용자를 보여주는 지표이다. AD ARPDAU는 DAU 1명당 발생한 광고 매출을 의미하며, 광고에 노출된 사용자수를 의미하는 Reach와는 다른 의미이다. eCPM이 BM 수립을 위한 간접 지표라면, AD ARPDAU는 BM 수립을 위한 직접 지표라고 볼 수 있다.

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AD ARPDAU는 위에서 보는 것과 같이 간단하게 계산할 수 있다. 해당 지표가 중요한 이유는 앱 사업 방향성을 판단하는 중요 지표인 LTV를 산출하기 위한 지표이기 때문이다. 보통 앱마다 사용자 접속 시 평균 사용 기간을 수집하는데, 이때 AD ARPDAU X 평균 사용 기간 = LTV가 된다. 따라서 LTV를 바탕으로 NRU 획득에 대한 한계비용을 산출할 수 있다.

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기본 지표에 대한 이해가 끝났다면, 본격적으로 수익화 과정에서 반드시 알아야 하는 개념을 알아보도록 하자.

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1. 미디에이션 (Mediation)

요청 단계에서 가장 중요한 개념은 ‘미디에이션’이다. 미디에이션은 같은 양의 인벤토리를 효율적으로 판매하는 관리 방법이다.

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쉬운 이해를 위해 달걀 생산자를 예시로 보자. 생산자에게는 매일 매일 5개의 새로운 달걀이 생산된다. 5개의 달걀을 같은 단가로 하나의 업체에 파는 것도 방법이지만, 다양한 단가로 다수의 업체와 거래해 매출을 극대화하는 것이 매출 측면에서는 도움이 된다. 이러한 개념이 미디에이션이다.

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실제 방법론에서는 ‘워터폴 미디에이션 방법론'이 아직까지는 주류를 이루고 있다.

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워터풀 미디에이션이란, eCPM의 히스토리를 기반으로 high-low 순으로 광고 송출 업체의 우선순위를 정한 후 각 업체별 광고 송출 결과를 바탕으로 No-ad가 발생할 때마다 다음 순위의 플랫폼을 불러오는 구조이다. 가장 비싼 광고를 최우선으로 받고, No-ad 발생 시마다 낮은 단가의 광고를 받아옴으로써 매출 효율을 극대화하는 방식이다.

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이를 실제로 적용해보면, 가장 먼저 다수의 광고 플랫폼을 연동하고 연동된 다수 플랫폼의 작원칙을 지정하는 미디에이션 서버를 구축해야 한다. 이때, eCPM 히스토리를 기반으로 순서를 지정하는데, 단순히 순서만 지정하는 것이 아니라 확률형 구조를 추가하는 것을 필수로 진행해야 한다.

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모든 광고 플랫폼은 일반적으로 1순위 호출에서 가장 높은 단가이고, 아래로 내려갈수록 단가 또한 낮아지기 때문이다. 2순위 이하에 있는 광고 플랫폼들은 매출 감소 리스크를 감당하며 임의로 1순위 테스트를 진행하지 않는 한 그 퍼포먼스를 실측하기가 매우 어렵다. 그렇기에 적은 리스크로 상시 a/b 테스트를 해볼 수 있는 상황을 만드는 ‘확률형 요소'가 필요한 것이다.

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결론적으로, 누적된 데이터를 바탕으로 1순위 플랫폼에 대한 최소 입찰가는 더욱 높이고 가비지(garbage) 인벤토리를 최소화하는 것이 운영의 핵심이다.

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2. 비딩(Bidding)

다음으로는 요청과 응답을 처리하는 핵심 키워드인 ‘비딩'에 대해 알아보도록 하자.

비딩은 보통 지면 1개와 다수의 응찰자 간의 거래 과정에서 발생한다. 1개의 지면에 응찰자가 1명이라면 비딩이 일어날 수 없다. 입찰에 대한 처리 방식을 기준으로 크게 ‘헤더비딩'과 ‘워터폴 비딩'으로 구분할 수 있다.

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‘헤더비딩'은 동시에 입찰자를 모집 후 그중에서 낙찰자를 정하는 방식이다. ‘워터폴 비딩'은 순차적으로 입찰자를 모집해 한정된 그룹 내에서 낙찰자를 정하는 방식이다. 과거에는 보통 응찰자의 기대 매출과 기대 단가를 바탕으로 한정된 인원으로 진행하는 비딩 방식인 워터폴 비딩이 대부분이었다.

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최근에는 클라우드 및 기술의 발전으로 대용량 데이터 처리가 실시간으로 가능해지면서 ‘헤더비딩'이 점차 확산하는 추세이다. IAA를 준비하는 매체 입장에서도 기회가 많은 헤더비딩이 훨씬 더 유리한 방식이다.

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그렇다면 낙찰 방식에는 어떤 것들이 있을까. IAA에서 반드시 알아야 하는 낙찰 방식에는 FPA/SPA/VCG가 있다. 과거에는 구글과 페이스북 모두 SPA나 그와 비슷한 방식을 채택했지만, 최근 구글은 주요매체에 대해 FPA를 도입하고 있다. 애드팝콘 SSP 또한 FPA를 플랫폼 초기부터 핵심기능으로 선정해 발전시켰고, 덕분에 다른 플랫폼 대비 높은 단가를 구성할 수 있었다.

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3. 뷰어빌리티(Viewerbility) & 크리에이티브 퀄리티 컨트롤(Creative quality control)

먼저, 뷰어빌리티는 화면에 50% 이상, 1초 이상 노출된 것을 의미한다. 즉, 실제로 사용자의 눈에 해당 광고가 띄었는지 아닌지를 판단하는 지표이다. 즉, 뷰어빌리티는 CTR과 밀접한 관계를 가진다. 뷰어빌리티를 높이는 것이 CTR을 높이는 첫걸음이라고 할 수 있다.

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다음으로 크리에이티브 퀄리티 컨트롤, 줄여서 CQ가 있다. 뷰어빌리티가 노출에 대한 광고주 관점의 키워드라면 CQ는 노출에 대한 매체의 관점을 나타내는 키워드다. IAA는 내가 만든 앱의 공간을 남에게 임대해주는 형식이라는 점에서 부동산 임대업과 흡사한 구조로 되어 있다.

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이 과정에서 CQ가 도입되었고 CQ를 통해 송출된 광고 중 일부를 샘플링해서 소재, 랜딩페이지의 퀄리티나 멀웨어 감염 여부 등을 판단하고 있다. 애드팝콘 SSP는 CQ와 관련해 글로벌 탑 업체인 Geo-edge와 협업하고 있다.

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IAA 광고 유형

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IAA 광고에서 가장 많이 쓰이는 광고 유형을 5가지로 분류하고, 각 유형 별 특징에 대해 알아보자.

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1. 띠배너

: 가장 먼저 띠배너는 px단위로 사이즈 배율 증가가 가능하다. 화면의 상/하단 고정형으로 많이 활용되고 있으며 메인 메뉴 등에서 고려해볼 수 있는 유형이다. 단, 앱 내 아이콘과 배너가 가까운 거리에 위치해 오클릭을 유도할 수 있으므로 이를 주의해야 한다.

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2. 렉탱글 배너

: 띠배너에 비해 상대적으로 사이즈가 큰 만큼 수익도 높은 편이다. 사용자가 앱에 몰입하는 순간 노출을 하면 효율을 가장 극대화할 수 있다. 다만, 옵트아웃(X버튼)을 제공할 시 오클릭 방지 UI를 반드시 고려해야 하는 광고 유형이다.

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3. 인터스티셜(전면)

: 보통 ‘전면광고’라고 표현하며, 수익적인 측면에서 가장 효율적이고 높은 eCPM을 만들어내는 광고 유형이다. 앱 시작이나 앱 종료 등 화면을 이동하는 시점에 주로 노출된다. 화면을 꽉 채우는 만큼 사용성 저하에 대한 대비와 광고 옵트아웃 제공 시 오클릭 유도를 방지하는 것이 필요하다.

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4. 네이티브

: 네이티브는 아이콘, 제목, 설명, CTA 버튼, 메인 이미지 총 5가지 컴포넌트로 구성되어 있고, 각 컴포넌트를 앱의 UI에 맞게 조합해 사용자 UX에 최적화된 광고를 제공한다. 다른 광고 유형에 비해 개발 난이도가 높은 편이고, 일반 콘텐츠와 너무 유사한 포맷으로 노출할 경우 사용자 경험에 있어서 ‘사용자 기만’으로 악영향을 발생시킬 가능성이 높다.

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5. 동영상

: 마지막 유형은 동영상이다. 동영상은 게재 위치에 따라 ‘인스트림’과 ‘아웃스트림’으로 구분된다.

인스트림 광고는 프리롤/미드롤/앤드롤/전면 등 다양한 방식으로 노출할 수 있다. 아웃스트림 광고는 동영상 플레이어와 무관하게 노출되는 모든 동영상 광고를 총칭하고 있으며, 최근에 가장 많이 쓰이는 광고 형태는 리워디드 비디오(Rewarded video)이다.

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게임앱에서는 주로 아웃스트림-보상형 광고를 활용하고 있으며, 비게임앱은 인스트림을 활용하는 편이다. 동영상 콘텐츠가 없는 앱에서도 eCPM이 인터스티셜 광고 대비 높으므로 아웃스트림 동영상을 적극적으로 도입하는 추세이다.

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동영상 광고의 피로도를 결정하는 ‘스킵 활성화 시점’ 또한 조절이 가능하기 때문에, 주로 5초 이내로 스킵버튼을 활성화해 노출을 시키고 있다. 스킵 시간은 일반적으로 Fill rate에 영향을 주기 때문에, 적당한 피로도 내에서 물량을 극대화하는 것이 필요한 유형이다.

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이제 앱 수익화 IAA의 실전사례를 살펴보자.

IAA의 시작은 무엇보다도 내 앱의 사용현황을 이해하는 데서 시작한다. 사용현황을 이해하는 가장 기본적인 방법은 ‘퍼널 분석’이다. 광고 지면을 개설했지만, 사용자 진입율이 매우 적다면 해당 지면에 광고를 노출하는 것은 의미가 없다. 퍼널분석과 함께 노출 기간에 따른 리텐션 차이를 검증하는 분석도 함께 진행해야 유의미한 결과를 얻을 수 있다.

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퍼널분석과 함께 앱 기획 단계부터 광고 노출에 대한 고민 또한 진행되어야 한다. 광고를 노출할 때 어떤 기준을 중점적으로 봐야 하는지에 대한 고민이 필요한 것이다. 위 그림을 보면 ‘유저가 좋아할 만한 디자인’과 ‘광고임을 인지할 수 있는 UI’가 두축을 이루고 있다. 이 두 가지를 모두 만족하는 것이 베스트이지만 만약 어려운 경우 유저가 좋아할 만한 디자인을 우선순위로 두는 것이 더 효율적이다.

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페이스북 오디언스 네트워크에서는 위 2가지 축을 놓고 게재 위치를 세분화해 11개로 정리하고 있다. 정리된 11개를 3개의 큰 그룹으로 그루핑해 탑티어, 미들티어, 바텀티어로 구분하고 있다.

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1) 탑티어 인벤토리

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탑티어 유형에는 피드 내 광고, 과업 완료 후 광고, 트리거 광고, 좌우 스크롤링 광고가 있다. 비게임에서는 유형과 무관하게 모든 형태로 적용할 수 있으며 이중 과업 완료 후 트리거 광고를 적용하는 것을 추천하고 있다.

 

2) 미들티어 인벤토리

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미들티어 유형에는 앱 시작 시 광고, 과업 시작 전 광고, 과업 진행 중 광고 그리고 메세지가 있다. 앱 시작 시 광고의 경우 애드몹은 적용할 수 없다는 점을 유의해야 한다. 특히, 사용자가 희망하는 특정 기능이 구동되기 직전에 노출되므로 유저가 광고를 스킵할 가능성이 매우 크고 이는 낮은 클릭 효율을 가져올 수 있다. 더불어 pre-load를 실행하지 않게 되면 광고 노출을 위한 지연시간의 증가로 앱 사용성 악화를 가져올 수 있다.

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비게임앱의 경우 탑 티어 인벤토리와 마찬가지로 모든 유형을 사용할 수 있지만, 과업 진행 중 광고는 지양하는 편이다. 게임앱의 경우에는 과업 시작 전, 예를 들어 스테이지 시작 전에 광고를 노출하는 것을 추천한다.

 

3) 바텀티어 인벤토리

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바텀 유형에는 화면 로딩 중 광고, 위치 고정형 광고, 게임 중 삽입 광고가 있다. 이 중 위치 고정형 광고는 게임/비게임 앱에서 모두 효율이 높은 유형이다. 띠배너 외에도 네이티브 컴포넌트를 조합한 형태로도 가능하다. 이와 같은 방식으로 진행하게 되면 CTR이 낮은 경향을 띄어, 낮은 단가를 유지할 수 있다. 대신 사용자가 세션에 평균적으로 머무는 시간을 바탕으로 광고를 갱신하기 때문에 다수의 노출수를 확보하는 접근이 가능한 유형이다.

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그렇다면, 최근에는 어떤 광고 유형을 가장 많이 활용하고 있을까?

최근 애드팝콘 SSP는 게임/비게임을 구분하지 않고 리워디드 비디오(이하 RV)를 탑재하는 것에 초점을 두고 있다. 게임 앱에서 RV는 장르를 불문하고 모든 게임에서 사용하는 일반적인 광고 형태가 되었다. 비게임 앱에서도 특정 기능을 사용하기 위해 RV를 시청하도록 유도하는 형태로 광고를 노출을 계속해서 시도하고 있다.

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그렇다면, 마지막으로 RV(Rewarded Video)에 대해 보다 자세하게 알아보자.

RV는 무슨 재화를 제공할 것인지에 대한 고민과 함께 진행된다. 사용자의 시선이 가장 많이 모이는 타이밍에 노출하더라도 재화가 사람들의 눈길을 끌지 않거나 반대로 재화는 적절하지만, 사용자가 모이지 못하는 형태일 경우 높은 효율을 나타내기 어렵다.

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먼저 유입경로는 위 그림에서 보는 5가지로 나눌 수 있다. 단순 참여형은 접속 때마다 참여를 유도하는 형태로서 정해진 보상을 제공하기에 적합한 유입경로이다. 알림형은 푸시 혹은 게임 내 공지를 통해 특정 타이밍에 참여할 수 있는 RV 디자인이다. 중복 참여 유도형은 특정 시간대 or 간격을 두고 중복 참여를 유도하는 형태이며 참여횟수가 증가할수록 더 높은 보상을 제공한다.

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마지막으로 보상 제공 방식에 차별화를 둔 확률형이 있다. 정해진 보상이 아니라 확률형 요소를 도입해 더 큰 보상을 획득할 수 있는 기회를 주는 것이다. 크게 룰렛과 럭키박스를 활용하고 있고, 룰렛은 참여자가 당첨 상품을 볼 수 있는 기능이 지원되기 때문에 럭키박스보다 많이 사용되고 있다. 그 외에도 일일 보상, 상점 내 트리거링 노출 방식 광고, 특정 아이템 보상 광고 등 다양한 형태로 RV광고를 진행할 수 있다.

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성공사례를 기준으로 산정한 RV의 도달률 평균은 5~60%이다. 그리고 IAP에 참여하는 paying rate는 평균 3~5%로 알려져 있다. 즉, 전체 트래픽의 35~47%는 수익 기여도가 전혀 없는 사용자라는 뜻이다. 이 때문에 특정 단계까지 광고를 전혀 시청하지 않은 사용자를 구분해 적절한 수익을 생산해 낼 수 있도록 no-triggering ad(인터스티셜 배너 or 1~5초 영상 광고)를 동시에 노출 시킬 필요가 있다.

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자체 서버 구축이 꼭 답일까?

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현실적으로 개인 개발자 혹은 인디 개발사들은 IAA에 필요한 모든 기능을 자체 서버에 구축하는 것이 매우 어렵다. 그렇기에 내게 맞는 수익화 전략을 제안하고, IAA에 필요한 기능을 제공하는 솔루션과 애드서버를 활용하는 것이 실무에서는 더욱 효율적이고 효과적인 방법일 수 있다. 마지막으로 미디에이션 기능을 기본으로 탑재하고 있고, 트래픽양에 따라 무료로 사용이 가능한 솔루션과 애드서버를 알아보도록하자.

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IAA 시작을 위해 필요한 서버 기능은 크게 3가지이다.

1. 워터풀 미디에이션 (확률형 포함 필수)

2. 노출 빈도와 쿨타임 조정 기능

3. 광고 노출 대상 설정 기능 등

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아래 이미지에 나온 플랫폼들은 위 기능을 지원하는 대표적인 애드서버 관련 3rd party 업체이다.

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대표적인 플랫폼으로는 구글의 애드 매니져, 애드팝콘 SSP의 애드서버, OAS(오픈애즈스트림)이 있다. 이 중 전세계적으로 가장 많이 활용하는 것은 구글 애드 매니저이다. 하지만 구글 애드 매니저는 입문자들이 툴을 원활하게 다루기 까지 많은 시간과 노력이 필요하다.

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드팝콘 SSP의 애드서버는 국내 최초의 오디언스 기반 애드서버이다. 국내 환경에 최적화된 인벤토리 컨설팅부터 광고주 직판까지 원스톱 솔루션을 제공하고 있다. 'Open Ads Stream(OAS)'는 미국의 광고 플랫폼 앱넥서스에서 만든 광고 솔루션이다. A1 platform에서 국내 리셀러 계약을 맺고 계약 및 유지보수를 담당하고 있다.

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지금까지 실무에서 IAA를 진행할 때 반드시 알아야하는 주요 지표, 광고 형태 그리고 실전 사례와 통합 광고 관리 센터 (애드서버) 구축을 도와주는 플랫폼까지 알아보았다. 모바일 광고 시장의 규모가 점점 더 커지고 있는 가운데, 결국은 얼마나 효율적이고 효과적인 수익화 전략을 세우느냐가 기회를 잡을 수 있는 핵심 키(Key)일 것으로 보인다.

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[About 애드팝콘 SSP]

모바일 광고 수익화 전문 솔루션, 애드팝콘 SSP는 국내 최초 헤더비딩을 통한 수익 극대화와 인벤토리 컨설팅을 통한 최적의 수익화 전략을 제시하는 국내 유일의 수익화 전략 솔루션이다. ▲ 광고주 직접 판매 광고 애드서버 ▲ 헤더비딩으로 진행하는 SSP ▲잔여 인벤토리 관리를 위한 미디에이션을 통해 차별화된 전략을 제공하고 있다.

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테그

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