B2B 마케팅, 어떤 콘텐츠가 필요할까? [B2B 콘텐츠 마케팅 채널과 12가지 B2B 콘텐츠]

B2B 마케팅, 어떤 콘텐츠가 필요할까?

 

 

 

국내에서도 B2B기업들의 콘텐츠 마케팅이 본격화되고 있습니다.  오프라인 전시회나 컨퍼런스, 세미나, 1:1 영업이 중요한 B2B 업계에서도 온라인의 콘텐츠를 통해 구축된 인바운드 마케팅의 효과를 무시할 수는 없지요.

기술 분야의 B2B 구매를 담당하고 있는 분들을 대상으로 한 조사에서 오프라인으로 해당회사와 미팅을 하기 전에 온라인에서 몇 번 정도 그 회사를 찾아보는가라는 질문에서 가장 많은 52%가 3-4회라고 답했습니다.

오프라인 미팅 전에 온라인으로 어떤 정보를 찾으려고 할까요?   위의 조사에 따르면 구매하고자 하는 솔루션이나 제품에 관련된 정보를 찾고자 할때 77%가 거의 온라인에서 정보를 찾는다고 대답했습니다. 

가격에 대한 정보를 찾기 위해서 52% ,  자격을 갖춘 업체를 찾기 위해서 그리고 해당 업체들 중에서 최종 고려할 후보를 압축시키는 단계에서도 ‘거의 온라인으로 정보를 찾는다’가 46%에 달했습니다.  온라인으로 이런 정보를 찾아본 다음에 최종 단계에서 해당 업체들에게 연락을 하는 것이지요.

온라인의 콘텐츠가 얼마나 중요한지는 더 설명할 필요가 없을 것같습니다. 그런데 B2B 회사의 콘텐츠 마케팅을 시작하면서 마케터나 콘텐츠 라이터들을 만나보면 무척들 난감해 합니다.

콘텐츠에서 스토리가 중요하다는 말을 하죠.  독자는 영웅이고, 블로그 글 하나도 서사이며, 서사는 각 단계가 있죠. 그런데 B2B 콘텐츠는 이런 스토리를 적용하기가 무척 난감하기 때문에 도대체 어떤 글을 써서 콘텐츠 마케팅을 해야 할지 어렵게 느껴집니다.

콘텐츠 전략을 짤 때 늘 강조하는 말인데요, 독자가 늘 재미있는 스토리만을 찾는 것은 아닙니다.  지금 절실하게 어떤 정보가 필요한 사람에겐 정확하고 유용한 정보가 좋은 콘텐츠입니다.

 

B2B 콘텐츠는 독자가 성공을 얻기 위해 필요한 정보를 전달한다

미국의 콘텐츠 마케팅 회사 버즈 스모를 돌려보면 기간별로 가장 인기 있는 콘텐츠들을 찾아볼 수 있는데요, 2018년 미국에서 인기있었던 B2B 콘텐츠들의 제목을 분석해서 가장 많이 사용되는 어구를 정리했습니다.

1. “The Future of”
2. “How to use”
3. “Need to” (without “Know”)
4. “How to Create”
5. “Here’s How”
6. “You Need to Know”

제목에서 알 수 있다시피 콘텐츠의 방향은 분명합니다. 실질적으로 도움이 되는 정보에 집중하는 콘텐츠죠.

B2C 콘텐츠와 마찬가지로, B2B 도 오디언스(독자)에서 시작합니다.  우리 제품이나 솔루션이 아니죠. 독자들이 원하 는 성공이 무엇인지를 정의하고, 그 성공으로 가는 길에 놓여 있는 장애물을 찾습니다.  그리고 그 장애물을 제거하는 방법을 말이나 이미지로 전달하는 것이죠.

예를 들어,  글의 타겟 오디언스가 원하는 성공이 회사의 IT 시스템을 업그레이드해서 업무의 효율을 높이는 것이라고 해보죠.  예산을 들여 IT시스템을 바꾸었으나 직원들의 외면을 받거나 혹은 유지 비용이 생각보다 더 들어간다면 실패하겠죠.

그러면 우리는 “업무 효율 향상을 위한 IT 시스템 도입시 꼭 고려해야 할 5가지 ” 와 같은 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

워드 파일을 열고 한번 연습해 보세요.

고객이 바라는 성공

예)빅데이터를 통해 제품의 문제점 파악하기

장애믈

정제된 데이터가 없다. 데이터에서 인사이트를 찾기가 매우 어렵다.

콘텐츠 토픽

빅데이터에서 어떻게 정보를 찾아내는가? 

 

사람이 말하는 것처럼 써보자, 공감하고 흥미를 끌도록

유용한 정보를 주면 된다고 했지만, 사실 B2B 콘텐츠도 좀 더 흥미롭게 서술할 수 있습니다.  B2C콘텐츠를 쓸 때  독자가 감정적으로 이입할 수 있게끔 하는 게 중요한데요, B2B도  마찬가지입니다.

예를 들어 볼까요?

• 스마트 팩토리를 도입한 회사의 ()%가 실패라고 응답했다.
• 글로벌 톱 () 기업이 올해의 가장 큰 IT 과제라고 밝힌 것은?

위의 문장들은 실패에 대한 공포감, 그리고 다른 잘 나가는 기업들은 무엇을 하고 있는지에 대한 호기심 등의 감정적 반응을 불러 일으킵니다. B2B 콘텐츠는 데이터 위주인 경우가 많은데요,  조금 더 극적으로 표현해 보는 것도 괜찮습니다.

 

스토리를 넣어볼까요?

기술이나 업계 트렌드, 제품 정보를 찾기 위해 엔지니어들이 가장 신뢰하는 콘텐츠는 Datasheet 인데요 다음으로는 케이스 스터디입니다.  케이스 스터디를 만들 때는 그 회사가 가지고 있던 고민, 과제를 어떻게 극복했는지를 보여주는데, 독자들이 실제 문제 해결에 적용할 수 있는 프로세스를 “How to”스타일의 가이드가 아니라 스토리처럼 보여줄 수 있는 장점이 있죠.

 

그럼 다음으로 고객의 구매 여정별로 어떤 콘텐츠가 필요한지 알아볼까요?

 

매출을 극대화하는 콘텐츠 배치 전략 3단계

콘텐츠 마케팅의 임무는 고객과의 관계를 점진적으로 강화하고 유지시키는 것입니다. 따라서 고객의 상황에 맞는 콘텐츠 전략은 초기 기획에 큰 비중을 차지합니다. 고객에 따라 브랜드를 인지하는 정도가 다르기 때문에 별도의 정보를 디자인해야 하는 거죠.

 

Forrester 기사를 인용하면 최종적으로 구매 결정을 내리기 전에 평균 11.4회 콘텐츠를 접한다고 하죠. 최종적인 질문은 ” A를 살까, B를 살까?”이겠지만 구매를 위한 여정은 보통 이것보다 깁니다. 

 

검색엔진에서 검색을 해보고, 친구들하고도 얘기해보고, 리뷰를 읽고 블로그 글도 읽고 하지요. 트래픽은 우리 물건을 구매하기 위해서만 발생하는 것이 아니라, 무언가를 배우고 정보를 찾기 위해 일어납니다.  그래서 마케팅 퍼널을 잘 구축하는 것이  정말 중요하죠.

 

그래서 전통적인 마케팅 관점에서 기준을 가져와 콘텐츠 기획에도 적용합니다. 고객의 구매 여정을 염두에 두면 인지, 고려, 결정까지 세 단계로 나눠 콘텐츠를 기획할 수 있습니다. 콘텐츠 배치 전략에 맞춰 단계별 특징을 하나씩 살펴보겠습니다.

 

첫번째, 고객에게 브랜드를 인지시키는 콘텐츠

먼저 고객에게 브랜드를 노출하여 인지시키는 콘텐츠가 필요합니다.

주로 길지 않은 블로그 글, SNS를 통한 영상이 주를 이룹니다. 고객이 좋아할 만한, 그리고 이해하기 어렵지 않은 수준의 정보를 배포하여 관심을 끌고 시선을 멈추도록 하는 게 목표입니다.

일반적으로 이 경우에 가장 많은 창의력이 요구됩니다. 눈길을 끄는 콘텐츠를 꾸준히 만들어내야 하니까요. 이 단계에서는 제품 구매를 권유하기보다 고객이 필요로하는 정보를 제공하면서 관계를 형성하고, 성과 측정은 클릭이나 조회수, 공유 횟수, 사이트에 머무르는 시간을 기준으로 정합니다.

기업에 따라 다르지만 인지 단계에서는 직접 매출로 이어지는 비중은 적은 편입니다. 매출보다 미래를 위한 마중물을 만드는 작업이기 때문입니다.

이와 같은 유입 경로는 잠재 고객과의 첫 만남이 될 가능성이 높습니다. 그들의 삶에 도움이 된다는 인상을 남기는 게 중요합니다. 잠재 고객이 채널에 쌓인 콘텐츠를 더 많이 읽고 구독하도록 고무시키는 것이 핵심입니다.

 

두번째, 고객과 친분을 쌓는 콘텐츠

고객이 참여하고 싶은 부분을 포착하거나 보다 집중력이 필요한 문제를 해결하는 콘텐츠를 제작하는 단계입니다. 잠재 고객에게 해당 브랜드의 제품으로 극복할 수 있는 문제에 대해 이야기합니다. 고객은 실제로 무엇이 문제인지 모르는 경우가 많고, 문제를 인식했다고해도 해결 방법을 쉬이 찾지 못하기 때문에 가이드가 필요합니다.

고객의 핵심 문제를 짚으면서 브랜드의 Case Study, 제품 스토리, 웨비나 등 심도 있는 콘텐츠를 제공해 고객의 의사 결정을 돕습니다. 고객은 당신의 블로그 콘텐츠나 유튜브 동영상을 보았기 때문에 어느 정도 친밀감이 형성된 상태입니다. 따라서 이 단계에서 고객은 브랜드의 목소리를 보다 적극적으로 듣습니다.

배포 전략으로는 자사 홈페이지에서 브랜드가 제작한 PDF를 전달하는 방법이 효과적입니다. 블로그 콘텐츠의 호흡으로 전달하지 못한 브랜드의 전문성을 드러낼 수 있고, 이를 통해 우리 기업이 고객의 문제를 해결할 수 있다고 강하게 어필할 수 있습니다.

이 과정에서 고객의 이메일 주소를 수집할 수 있습니다. 사적인 채널이 열리게 되는 것입니다. 이제 제품을 판매할 준비가 되었습니다.

 

세번째, 구매를 유도하는 콘텐츠

고객이 당신의 브랜드를 인지했고, PDF 다운로드를 통해 고객의 이메일 주소를 얻었습니다. 이제 적극적으로 구매를 유도할 차례입니다. 이메일을 통해 제품사용을 권유합니다. 할인 쿠폰을 제공할 수 있다면 더욱 좋습니다. 관심이 있는 고객은 홈페이지를 통해 제품 사양과 사용 방법 등을 검색할 것입니다.

이 단계에서 가장 중요한 점은 고객이 당신의 제품을 구매했을 때 상상할 수 있는 위험을 제거하는 것입니다. 고객은 ‘원하는 제품이 아니면 어떡하지?’ 혹은 ‘구매 후 사용 빈도가 줄지 않을까?’ 등의 걱정을 하게 됩니다.

이런 불안을 없애기 위해 미리 사용해 볼 수 있는 샘플 테스트를 제공하거나 30일 내에 완전한 환불을 보장하는 방법도 있습니다. 또한 제품 활용도를 높일 수 있는 가이드 동영상이라든지, 이용에 대한 개별 컨설팅을 함께 제공한다면 신뢰는 더욱 높아질 것입니다.

고객의 구매 여정에 따른 콘텐츠 분류에 대해 알아보았습니다. 콘텐츠 마케팅은 단순히 양질의 콘텐츠를 생산하는 것 뿐만 아니라 고객이 다니는 길목을 살펴 배치하는 것까지 염두에 두어야 합니다. 촘촘히 배열된 콘텐츠는 고객의 마음에 알아서 꽂히며 매출 상승으로 이어질 것입니다.

각 단계별로 효과적인 콘텐츠 12가지를 소개해 드리겠습니다. 

 

B2B 콘텐츠 마케팅 채널과 12가지 B2B 콘텐츠 

세일즈 퍼넬 ( Sales Funnel ) : 웹사이트의 단순 방문객을 뉴스레터 구독 등 일정한 수준의 관심을 보이는 ‘잠재고객’, 향후 몇 개월 이내에 뭔가 구입할 만한 준비가 된 ‘예상고객’, 당장 구매할 의사가 있는 ‘기회고객’으로 구분하고 이들을 최종적으로 구매하는 ‘진짜’ 고객으로 바꾸는 과정.

 

많은 경우 콘텐츠 마케팅의 목표를 방문자를 최대한 많이 모으는 것으로 합니다. 하지만 최근에는 리드 발굴이나 리드너처링( 영업팀에 연결시켜줄 Quality leads를 만들어내는 것), 즉 세일즈 퍼널의 첫단계부터 방문자를 서서히 설득하여 마침내 구매의 최종단계까지 유도하는 것을 콘텐츠 마케팅의 목표로 하는 경우도 많죠. 특히 B2B는 그렇죠. 

 

위의 그림처럼 우연한 방문자가 고객으로 전환될 때까지의 세일즈 깔때기에서 잠재고객을 최종 고객이 되기까지 움직이는 과정을 리드 너쳐링(nurturing)이라고 부르는데요, 이 과정에선 콘텐츠가 핵심적인 역할을 합니다.

잠재고객을 고객으로 전환시키기 위해선 12가지 타입의 콘텐츠가 필요합니다. 

 

세일즈 깔때기의 꼭대기

첫 번째 단계는 “인지” 단계죠. 고객에게 브랜드를 인지시키는 콘텐츠가 필요합니다. 이 시기의 방문자들은 특정한 상품을 구매할 의사는 없지만 우리의 브랜드와 브랜드가 제공하는 가치에 대해 인지하게 되죠.

 

깔때기의 꼭대기에서 콘텐츠는 필수적인데요, 이 때 콘텐츠의 목표는 브랜드의 인지도를 끌어올리는 것이죠. 이 단계의 콘텐츠는 큰 그물을 던지는 것과 같습니다. 감정을 끌어내고, 많은 사람들이 관심이 있을 만한 큰 주제들을 다룹니다. 세일즈 깔때기의 꼭대기에 효과적인 콘텐츠 타입은 아래와 같은 것들이 있습니다. 

 

1) 블로그 게시글 & 인포그래픽

깔때기 꼭대기의 콘텐츠는 우리 브랜드를 잘 모르는 다수를 위한 콘텐츠이죠. 너무 많은 정보를 제공하기보다 짧은 시간에 소화할 수 있는 블로그 글이나 인포그래픽이 적합합니다 .

 

이 콘텐츠들은 우리가 정의한 오디언스의 관심사와 고민에 대한 것이죠. 또한 브랜드의 개성과 정체성을 드러내야 합니다. 브랜드 자산을 만들어내는 기초가 되며 앞으로 고객으로 전환하는 과정에 엄청난 가치를 제공하죠. 

 

2) 소셜미디어와 동영상

동영상은 그 브랜드가 제공하는 서비스/상품 및 브랜드의 정체성을 잠재 고객들에게 효과적으로 전달하는 매체입니다. 일반적인 텍스트 콘텐츠나 이미지보다 여러 감각들을 자극해 더 효과적으로 메시지를 전달하죠.

 

소셜미디어 채널별로 효과적인 멀티미디어 콘텐츠가 필요합니다.

 

3) e북과 백서

대체로 이북이나 백서는 다음 단계에 사용되지만, 이 단계의 e북과 백서는 각각의 주제를 바탕으로 이메일 리스트를 확보하기 위한 자료로 사용됩니다. 사용자가 어떤 e북이나 백서를 다운받는지 확인하여 관심있는 주제를 파악하면 다음 단계에서 특정 고객에게 맞춤화된 콘텐츠를 제공할 수 있죠.

 

4) FAQ 페이지

깔때기의 꼭대기에서 FAQ 페이지는 고객에게 정보를 제공하여 그들이 깔때기의 각 단계를 편하게 이동하며 구매의 과정까지 이르도록 돕습니다. 어떤 사업이든 소비자가 구매에 이를 때까지 공통적인 질문들이나 어려움들이 있는데요. 효과적으로 FAQ 페이지를 만들어 사용자들이 필요할 때 읽어볼 수 있도록 만들어 두세요. 

 

세일즈 깔때기의 중간 단계

잠재 고객이 세일즈 깔때기를 따라 이동하면서 그들은 좀 더 깊이있고 더 많은 양의 정보를 담은 콘텐츠를 찾게 됩니다. 꼭대기의 콘텐츠들은 관심을 끄는데 효과적이지만, 고객으로 전환하기 위해서느 깔때기의 중간과 바닥에 있는 콘텐츠가 핵심적인 역할을 합니다.

중간 단계에서의 콘텐츠들은 초기의 콘텐츠들보다 좀더 정제된 고객층과 우리가 판매하는 제품/서비스에 좀 더 집중합니다.

이 단계의 잠재고객들은 이미 우리에게 관심을 표현했죠? 이제는 관심을 지속할 이유가 필요합니다. 깔때기의 중간단계에 적합한 유형의 콘텐츠는 아래와 같습니다.

 

1) e북과 백서

e북과 백서를 제공하면서 고객의 이메일 주소를 모으세요.  우리가 만든 이북이나 백서가 아주 공들인 것이고, 우리의 고객들이 갖고 싶어하는 것이라면 좀 더 많은 질문에 대한 답을 요구해도 좋습니다. 

이름, 직위, 회사이름, 회사의 산업군과 크기까지 물어볼 수 있을 거에요. 이런 정보는 다음 단계의 마케팅 자동화에 아주 큰 도움이 됩니다. 하지만 이런 정보들을 제공하다가 짜증나서 차라리 다운로드를 포기할 것 같다면, 간단한 이메일 주소만으로 다운로드할 수 있게 하세요. 

 

2) 케이스 스터디 

케이스 스터디는 이 단계에서 아주 효과적인 콘텐츠이고 다음 단계 구매과정에도 유효합니다.  사례를 모아서 사례집으로 만들어 이북으로 배포하는 방식으로 다운로드를 유도할 수 있죠. 

 

3) 뉴스레터 & 이메일

위의 콘텐츠들을 잘 활용했다면 이미 몇 개의 이메일 리스트를 보유하고 계실텐데요. 이 리스트들을 최대한 세분화해서 맞춤 이메일과 뉴스레터를 제공하세요. 이메일 안의 콘텐츠가 구독자의 구체적인 관심사에 연관섬이 있어야 함을 잊지 마세요. 또한 사용자의 반응을 유도하기 위해 콜-투-액션을 꼭 만드세요. 

*콜투액션 ( Call to Action, CTA ) : 사용자의 행동을 유도하는 배너, 버튼, 링크 등.  

 

4) 세미나 또는 웨비나

오프라인의 세미나나 온라인 웨비나는 관계를 좀 더 강화하는 데 효과적입니다.

 

5) 기타 다운로드 가능한 자료 

그외에 다운로드 가능한 자료들은 많을수록 좋습니다. 

 

상품/구매 가이드

우리가 제안하고자 하는 내용과, 제품의 장점과 혜택, 사용의 편리함에 관한 정보를 담은 자세한 안내서는 중간 단계에서 굉장히 효과적인 콘텐츠입니다. 고객들은 우리의 사이트에서 이러한 안내서들을 쉽게 찾을 수 있고 다운받을 수 있어야 합니다. 또한 다운로드용 콘텐츠를 체계적으로 분류하여 더욱 세분화된 이메일 리스트를 만들 수 있죠. 

 

세일즈 깔때기의 바닥

이 단계에서 사용자들은 우리의 브랜드, 제안, 혹은 콘텐츠에 깊은 관심을 가지고 있습니다. 이제 우리의 콘텐츠로 거래를 마무리할 기회가 왔습니다!

이 단계의 콘텐츠는 각 구매자의 니드에 잘 맞도록 세부적이어야 하며 전문성을 돋보이게 해야 합니다. 또한 구매 동기를 지속시키며 최종적인 장애를 극복해야 하는데요. 아래에 깔때기의 바닥에서 주로 사용되는 콘텐츠 타입을 소개합니다. 

 

1) 이메일과 맞춤형 제안서

제안서는 거래를 마무리하는 데 효과적인 도구죠.  사용자에게 상품의 구매에 필요한 모든 관련 정보를 제공하고, 효과적으로 작성되었을 때 그 기업의 프로의식, 고객 서비스 역량, 그리고 브랜드의 정체성을 돋보이게 합니다. 리드를 최종적인 구매 로 이끄는 데 맞춤형 제안서는 매우 중요한 역할을 하죠.

 

2) 평가판/데모 또는 할인제안

할인제공의 단기적 효과 때문에 좋아하는 편은 아니지만, 깔때기의 바닥 단계에서 가격할인은 큰 이점을 가지고 있습니다.

깔때기를 따라 당신의 고객을 효과적으로 추적했다면 그들이 어떤 제안에 가장 관심을 가지고 있는지 알게 될텐데요. 이를 토대로 사용자에게 꼭 맞는 제안을 할 수 있다면 판매성공율을 높일 수 있죠. 

평가판을 제공하거나 무료 데모를 제공하는 방법도 있습니다. 

 

3) 고객 추천 및 후기/ 사례(케이스 스터디)

고객의 추천과 후기는 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 매우 효과적인 콘텐츠들입니다. 이 콘텐츠들은 고민을 줄여주고 고객이 최종 결정을 쉽게 하도록 도와주죠.

 

 

고객의 여정을 따라 각 단계별로 선택한 콘텐츠 포맷과 토픽을 한 장에 정리해서 넣어보고 빠진 것이 없는지 확인해 보세요. 

판매 과정에서 핵심은 콘텐츠입니다. 대부분의 마케팅 담당자들이 더 많은 잠재고객을 찾아내는 데만 열중할 때 효과적인 콘텐츠를 통해 세일즈 깔때기의 다음 단계로 고객을 이동시킬 수 있다면 우리의 마케팅 전략은 성공할 것입니다.

 

당신이 영업에 실패하는 이유, 미끼 없이 낚시 하기 ?

B2B 마케팅에 있어 리드 제너레이션*의 중요성은 실로 대단합니다. 많은 마케터들이 리드 발굴 (리드 제너레이션)을 목표로 다방면으로 노력하고 있음에도 실제로 별 효과를 보지 못하는 경우가 많은데, 이는 가장 중요한 것 한 가지를 놓치고 있기 때문이죠.

*리드 제너레이션: 잠재 고객 발굴. 일반 대중에서 구매자로 전환하기까지의 중간 단계에서 관심을 보이는 잠재 고객을 찾아내고 키워나가는 일.

 

 

먼바다 낚시는 간단하지 않죠. 완벽한 풀옵션 보트는 수억원대죠. 하지만 그 위에서 미끼 없이 낚시를 한다면 어떨까요?  많은 기업들이 고객전환을 노리면서 비싼 보트를 마련하고도 그 위에서 미끼 없이 낚시줄을 던지고 경우가 있어요.

웹사이트 디자인, 세일즈 트레이닝, 컨퍼런스, 다이렉트 메일, 광고, 홍보 등에 마케팅 예산을 쏟아 부으면서도 여전히 세일즈 파이프라인이 말라가는것을 지켜보기만 한다는 거죠. 

이는 아직까지도 기업들이 리드 발굴을 20년 전 인터넷이 널리 보급되기 전의 방식으로 접근하고 있기 때문이에요. 

당시에는 B2B 바이어들이 상품에 대해 정보를 얻고자 하면 판매처에 직접 연락해야 했고 판매 쪽의 영업사원들은 이를 토대로 고객에게 정보를 제공하면서 서서히 계약을 성사시키는 방향으로 끌고 나갔죠.

당시 바이어 입장에서 이는 귀찮지만 어쩔 수 없는 과정이었어요. 하지만 이제는 영업사원과의 절차를 거칠 필요없이 바이어들이 온라인을 통해 거의 모든 정보를 찾을 수 있게 되었고, 찾은 정보를 토대로 이미 구매 결정을 한 뒤에 판매자에게 연락을 취합니다. 

Forrester 의 연구결과에 의하면 74%의 B2B 구매자가 오프라인에서 미팅을 하기 전에 온라인 상에서 이미 사전조사를 마치며, CEB 의 연구결과에 따르면 B2B 구매자의 57%는 판매자에게 연락을 하기전에 이미 구매 결정을 완전히 내린 상태라고 하죠.

또, 기술의 발전 덕에 구매자들은 귀찮고 필요 없는 마케팅 메세지를 피할 수 있게 되었습니다 실제로 영업 목적일 것같은 번호가 찍히면 통화를 끊어버린 경험이 누구에게나 있을 거에요.

구매자 입장에선 충분한 정보를 갖기 전에는 판매처와 연락하기 꺼려하고, 영업하는 입장에선 그들의 일상에 억지로 끼어들 수가 없는 노릇이죠.

 

” 그렇다면 도대체 어떻게 해야 할까? B2B 구매자가 점점 더 B2C 소비자의 구매와 유사한 패턴을 보이고 있는 이 환경에서 말이다.

리드 발굴에 가장 효과적인 전략은 구매자들이 온라인상에서 자신들의 문제에 대해 사전조사를 할 때, 그들의 눈에 잘 띄는 것입니다.

자사 웹사이트에 고객에게 도움이 되고, 교육적이며, 재미 있는 콘텐츠를 올려야 하는데 이 콘텐츠는 정확하게 당신의 고객이 갖고 있는 고민거리( Pain Point )에 대한 것이어야 아죠. 이것이 콘텐츠 마케팅의 가장 중요한 점입니다.

콘텐츠 마케팅 전략에는 다음과 같은 이점들이 있습니다:

• SEO, 즉 검색엔진 상에서 자사가 더 쉽게 발견되는데 도움이 된다.
• 브랜드 인지도를 높일 수 있다.
• 브랜드 선호도를 높일수 있다.
• 소셜 미디어를 통해 확산되고 웹사이트 트래픽을 유도할 수 있다.
• 기존의 마케팅 전략 보다 적은 비용으로 더 양질의 리드 발굴을 기대할 수 있다

한가지 주의해야 할 점은, 기업의 콘텐츠는 반드시 그 기업의 잠재 고객에게 흥미로워야 한다는 것입니다. 만들어낸 콘텐츠가 대부분 회사와 상품을 홍보하기 위한 것이고 고객에게 초점을 맞추지 않는다면 물고기는 물지 않아요. 

 

“이제는 기업이 사람들이 관심 있는 것을 소비하는 데 끼어들게 아니라,  소비자가 관심 있는 것  그 자체가 되어야 한다. ”

뉴스를 읽을 때 아무 데서나 튀어 나오는 팝업 광고에 짜증내 본 독자라면 이 말을 이해할 것입니다. 브랜드는 독자들이 관심있는 콘텐츠를 찾아볼 때 거기 끼어들어 메시지를 전하는 것이 아니라 독자들이 찾아보는 콘텐츠 자체를 제공해야 합니다.

콘텐츠는 정말 다양한 형태로 존재하는데, 대개 기업들은 자기도 모르게 많은 콘텐츠 요소들을 이미 갖고 있습니다.  그럼에도  “충분한 양의 양질의 콘텐츠를 만들어내는 것”은 언제나 고민거리죠.

B2B 회사에서 실무진에 있는 분들이 고민이 많습니다.  콘텐츠 마케팅이 필요하다는 건 알지만 경영진을 설득해야 하는 경우도 있고, 이제 처음 시작하면서 부담감을 많이 느끼기도 하지요.  콘텐츠 마케팅은 광고 캠페인처럼 빠른 시간 안에  결과를 내기가 힘들기 때문에 조직 내부에서 충분히 그 필요성을 느끼고 장기적인 목표를 세우고 시작하는 것이 중요합니다.

전폭적인 지원을 받아 시작했다 하더라도, 초기 단계에서 어떤 콘텐츠를 써야할지 난감한 경우가 생깁니다.  고객들이 어떤 질문을 많이 하는지,  고민이 무엇인지를 찾아내고 그 고민을 해결하는 방법을 중심으로 토픽을 구상해 보세요. 그리고 B2B 콘텐츠가 문제 해결에 초점을 맞춘다고 해도, 좀 더 흥미롭게 서술하는 방법을 계속 시도해 보세요. 

 

B2B 마케터를 위한 추천 콘텐츠

1. 2022 B2B 마케팅 트렌드 
2. B2B 마케팅 전략
3. B2B 마케팅 채널과 효과적인 콘텐츠 
4. B2B 마케팅 사례

 

용어 정리

세일즈 퍼널이란?

세일즈 깔때기 ( Sales Funnel ) : 웹사이트의 단순 방문객을 뉴스레터 구독 등 일정한 수준의 관심을 보이는 ‘잠재고객’, 향후 몇 개월 이내에 뭔가 구입할 만한 준비가 된 ‘예상고객’, 당장 구매할 의사가 있는 ‘기회고객’으로 구분하고 이들을 최종적으로 구매하는 ‘진짜’ 고객으로 바꾸는 과정.

리드 제너레이션이란?

리드(Lead)란 마케터가 수집한 잠재 고객의 연락처 정보를 말한다. 리드 제너레이션은 잠재 고객 발굴이라고 번역하기도 하는데, 구매자로 전환하기까지의 중간 단계에서 관심을 보이는 잠재 고객을 찾아내고 키워나가는 프로세스를 말한다. 리드 제너레이션은 최대한 많은 고객의 이메일 주소와 연략처 정보를 획득하는 것에 집중한다.